為什么運營商“沉迷”做總包、總集？

當前，國內政企數(shù)字化市場出現(xiàn)了明顯的分化。以阿里云、騰訊云為代表的互聯(lián)網云云廠商開始專注公共云產品銷售提升所帶來的高質量收入，同時減少利潤率較低的項目式合約。比如，阿里云一季度財報現(xiàn)實，阿里云核心公共云產品（包括彈性計算、數(shù)據(jù)庫、AI產品等）收入錄得雙位數(shù)的同比增長，但這部分增長仍然被低利潤的基于項目的業(yè)務的持續(xù)影響所抵消，盡管這種影響正在減弱，但仍然持續(xù)存在。吳泳銘直言，“隨著我們繼續(xù)逐步淘汰基于低利潤項目的業(yè)務，我們預計收入將增長更快，這主要是由公共云和人工智能產品推動的。我們預計，這種阻力會在新的一年的一兩個季度內完全消失?！?/p>

阿里云眼里，項目式合約似乎成為了阻礙阿里云發(fā)展的洪水猛獸。但與此同時，以中國電信、中國移動則依然熱衷以總包、總集的角色面向國央企開展數(shù)字化項目合作。比如，我們去查看過去1年億元級以上的信息化、數(shù)字化項目制合約，大部分都被三大運營商+鐵塔+廣電+電科等拿下。

為什么會出現(xiàn)這樣的分化呢？難道阿里云眼里的毒藥到了運營商嘴里就成了蜜糖？很多人回答這個問題時，都不約而同地指出：因為運營商產品能力較弱，無法在產品層面跟互聯(lián)網大廠競爭，只能發(fā)揮運營方面的優(yōu)勢，走總包、總集的模式，雖然利潤微薄，但營收可觀，符合運營商“好大喜功”的調性。

但我是這樣看待這個問題的——當前，對于那些政府部門、大型央國企，它們要實現(xiàn)數(shù)字化轉型，需要同步推進連接CT、信息IT、數(shù)據(jù)DT、操作OT等諸多技術融合，比如，找運營商搞定CT、找華為浪潮等搞定IT、找互聯(lián)網大廠或數(shù)據(jù)服務商搞定DT、再去海量軟件企業(yè)中篩選找到OT供應商，這對它們來說，難度很大、復雜性很高，很長一段時間以來，這些大型央國企表現(xiàn)好處“不愿轉”、“不會轉”、“不敢轉”等問題。

在這樣的大背景下，一個靠譜的總包商、總集成商是非常有必要的。曾經阿里云、騰訊云在轉型進軍ToB市場時，也意識到這個問題，嘗試去擔任總包、總集的角色，但事實證明，這跟它們的企業(yè)基因并不相容，簡單來說，它們并沒有能力做好總包、總集的角色。所以，阿里云們放棄項目制合約，回歸公有云產品，是主動的戰(zhàn)略調整，其實也是被動的放棄，因為實在干不來。但這個活兒總得有人干?。≌l來干？運營商說，還是我來吧。

事實上，運營商確實非常適合干這個活，主要體現(xiàn)在——品牌信譽與公信力：作為長期服務于政府、企業(yè)和公眾的大型國有企業(yè)，運營商享有較高的品牌知名度和市場信任度，這為它們在總集成項目中贏得客戶信賴提供了堅實基礎。

廣泛的網絡資源：

運營商擁有遍布全國乃至全球的網絡基礎設施，包括數(shù)據(jù)中心、光纖網絡、無線基站等，這是數(shù)字化項目實施不可或缺的物理基礎。這種網絡覆蓋能力使運營商能提供端到端的解決方案，確保數(shù)據(jù)傳輸的穩(wěn)定性和安全性。

資金實力與融資能力：

作為大型企業(yè)，運營商擁有強大的資金背景和融資渠道，可以支撐大規(guī)模、長周期的總集成項目，減少項目因資金鏈斷裂而帶來的風險，為客戶提供資金保障。

全鏈條服務整合能力：

運營商能夠整合從底層硬件、網絡、平臺到上層應用的全鏈條資源，包括與終端設備制造商、軟件開發(fā)商、數(shù)據(jù)服務提供商等建立緊密合作，提供一站式、端到端的數(shù)字化解決方案。

項目管理和運維經驗：

長期從事大型通信網絡建設和運維的運營商積累了豐富的項目管理經驗，能夠高效協(xié)調多方資源，保證項目的順利實施和后期運維，滿足客戶對項目全生命周期管理的需求。

跨地域、跨層級的協(xié)調能力：

運營商作為超大型央企，可以橫向整合從終端設備、基礎設施到平臺、軟件、數(shù)據(jù)、算法乃至服務的全方位資源，縱向調度全國、省、市縣等層級資源能力，為客戶提供無縫銜接的一體化解決方案，有效促進了數(shù)字化供需雙方的高效對接，加速了數(shù)字化轉型的步伐。

政策與行業(yè)資源：

運營商與政府及監(jiān)管機構有著良好的合作關系，能夠及時獲取政策導向和支持，同時，作為行業(yè)領導者，它們對行業(yè)趨勢有深刻理解，能夠為客戶提供前瞻性的行業(yè)解決方案。

安全與合規(guī)保障：

在網絡安全和數(shù)據(jù)保護方面，運營商遵循嚴格的行業(yè)標準和法規(guī)要求，擁有完善的安全管理體系，能為政企客戶提供高等級的信息安全防護和合規(guī)咨詢服務。

簡單來說，運營商擔任總包方、總集成商，可以憑借其在資源、經驗、品牌和政策等方面的稟賦，為客戶提供全面、可靠、高效的數(shù)字化轉型服務，這是運營商的優(yōu)勢所在，也恰恰正是當前政企市場數(shù)字化轉型所需。

當然，這并不意味著運營商可以忽略產品的研發(fā)，這也正是云能力中心、天翼云公司這些專業(yè)機構存在的價值所在。