芯耀
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TI 上一次被業(yè)內(nèi)熱議大概還停留在去年 10 月份。
彼時，享受在國慶假期休閑模式中的電子元器件分銷商，被 TI 一紙聲明——“2020 年 12 月 31 日前，取消安富利、世平和文曄的代理權(quán)”，搞的有些措手不及。分銷人的心理防線被擊碎的同時，各家采購也紛紛調(diào)轉(zhuǎn)方向，再度尋找和建立新的渠道。
這一次，TI 在 Supplyframe 直播平臺展開線上芯片采購直播，再度引發(fā)行業(yè)關(guān)注。一方面印證了業(yè)界當(dāng)時對于“TI 砍分銷，直接對接終端客戶”的猜測；另一方面也說明了，這家從未掉出過全球半導(dǎo)體企業(yè) Top10 的公司，代表著半導(dǎo)體行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，一舉一動都頗受注目。
昨天晚上 TI 第一場面向行業(yè)采購和終端客戶的線上直播，全面講解了芯片線上采購知識要領(lǐng)：
? 如何查找芯片，封裝引腳分類???
? 產(chǎn)品規(guī)格信息和交付
? 現(xiàn)場實時下單和操作
- 價格、庫存
- 查看產(chǎn)品頁面內(nèi)容
- 批量上傳 BOM 表功能
- 地址和增值稅發(fā)票信息填寫、保存和調(diào)用
- 支付方式流程
嘉賓分享之余，原廠與采購和受眾的一問一答之間，顯現(xiàn)出了這一新鮮方式的便利和趣味性。大家可以從下面多樣和火爆的提問中感受一下：
（點擊圖片可看大圖）
原廠直銷模式的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)
作為電子產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域的重要角色，原廠與代理商之間本是相互依存的關(guān)系。
一般來說，原廠基于成本考慮，它們往往依靠代理商為其開疆?dāng)U土。在整個過程中，代理商除了銷售產(chǎn)品，還可以為原廠提供技術(shù)支持及客戶服務(wù)。這對原廠來說，不僅節(jié)省了大量的資金投入，原廠還能夠通過代理商縮短賬期，讓原廠有更大的財務(wù)空間。而對于代理商來說，它們需要依托原廠的支持在市場競爭中脫穎而出。
從半導(dǎo)體行業(yè)近年來的動態(tài)來看，原廠并購加劇，分銷渠道調(diào)整頻繁，越來越多的原廠開始走向直銷模式，原廠和代理商之間的關(guān)系正在改變。
在 TI 擁抱新趨勢之際，我們不妨以 TI 為引子，來分析原廠做直購的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，以及對于終端客戶和采購將帶來的影響。
優(yōu)勢
- 沒有中間商賺差價，利潤上漲
一直以來，原廠與代理商之間本就是相互依存的關(guān)系。原廠基于成本的考慮，會通過代理商賣貨而實現(xiàn)盈利。而代理商則需要原廠的產(chǎn)品支持其在市場的競爭優(yōu)勢。然而，隨著近幾年原廠并購增多，代理商的話語權(quán)逐漸被削弱，加之元器件電商的到來，讓越來越多的原廠開始走向直銷模式。
- 直接對接客戶，更快速、清晰的了解客戶需求
原廠多年前開始重點打造自己的網(wǎng)站和直銷渠道，直接接觸客戶。此外，過去幾年，TI 一直發(fā)展其分銷網(wǎng)絡(luò)，以便更好地配合其戰(zhàn)略合作伙伴，并與客戶建立更密切、更直接的關(guān)系。隨著建立的這些直接關(guān)系，通過分銷渠道的業(yè)務(wù)量逐步減少。因此，經(jīng)銷商的需求也隨之減少。
劣勢
- 從長尾市場來看，直銷模式的銷售成本、服務(wù)成本和客戶管理成本高
半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，尤其是模擬器件的周期很長，服務(wù)是必不可少的。直銷模式需要原廠配備更多的人員和資金來完成銷售行為。在這個環(huán)節(jié)里，一些中小客戶尤其是草根客戶的快速需求無法及時得到滿足，必然會產(chǎn)生一定的流失率。
- 原廠和市場之間少了緩沖的余地
半導(dǎo)體是周期性產(chǎn)品，沒有公司可以說自己能夠準(zhǔn)確的預(yù)判到產(chǎn)業(yè)的走勢。過往都是代理商購貨、囤貨，風(fēng)險也是由代理商承擔(dān)。原廠采用直銷，那么在半導(dǎo)體調(diào)整期內(nèi)，如何備貨和供貨將成為一大考驗。
- 被原廠砍掉的分銷商們，有可能會從合作伙伴變成競爭對手
從長遠來看，被砍掉的分銷商們，肯定是想盡辦法去把丟失的業(yè)務(wù)要回來，也就自然而然會去拓展其他產(chǎn)品線來替代原廠的產(chǎn)品。這將是芯片廠商在未來競爭中的一個隱患。
過去幾年，剔除沒有附加價值的代理商成為趨勢。行業(yè)原廠布局越來越深，逐漸能夠?qū)崿F(xiàn)從設(shè)計、制造到服務(wù)全鏈條的本地化服務(wù)。加之公司擁有充裕的資金，代理商的話語權(quán)逐漸被削弱，加之元器件電商的到來，讓越來越多的原廠開始走向電商和直銷模式。
在此趨勢下，一些代理商為了避免遭到淘汰的厄運，不得不加強自身設(shè)計能力，同時提高服務(wù)質(zhì)量與技術(shù)支持，而不再是純粹地掙“毛利”。
給采購帶來的好處
此外，越來越多的原廠走向電商和直銷模式對采購人員來講也有諸多好處。同樣以 TI 為例：
- 價格低
因為少了分銷商賺差價，終端客戶自然能享受更優(yōu)惠的價格。同時在電商或直播中，原廠還會給出不同程度的優(yōu)惠力度來吸引客戶。
- 庫存足、交期短
可訂購預(yù)發(fā)布產(chǎn)品，TI 國內(nèi)有倉庫，直接由原廠發(fā)貨，省去了代理商中間周轉(zhuǎn)時間，快人一步。
- 品質(zhì)有保障、產(chǎn)品料號全
TI 線上直播給采購帶來的便利，可以簡單總結(jié)為：在 TI.com，可以獲取海量正品現(xiàn)貨并享受超值線上價格，同時新增功能——人民幣交易結(jié)算、增值稅發(fā)票開具、多樣化支付方式（包括銀聯(lián)企業(yè) / 個人網(wǎng)銀、支付寶、微信支付）、選購剪切帶、完整卷帶、定制卷帶和訂購預(yù)發(fā)布產(chǎn)品，將讓線上更加便捷。線上下單，最快 2 天可達。
如果你錯過了昨天晚上 TI 的線上直播，不要緊，因為在 6 月 17 日 20:00 點，IC 原廠段子手——TI 在 Supplyframe 直播平臺將繼續(xù)帶來芯片線上采購的要領(lǐng)分享，帶你從入門級別到高端玩家。
直播主題：（下）TI 線上采購直播專場，等你來 GO!
授課內(nèi)容主要分為以下幾點：
? 如何替換物料
? 現(xiàn)場下單講解和訂單跟蹤
? 報關(guān)
? 收貨和驗貨
? 倉儲
? 客戶在線支持資源
講師介紹：
德州儀器（TI) 大眾市場銷售經(jīng)理 Edward Wang
德州儀器（TI) 大眾市場客戶經(jīng)理 Sam Chen
直播福利：
·預(yù)約報名福利：Apple AirPods/ 小米手環(huán) / 蘇泊爾燒水壺
·直播間問答區(qū)積極提問：倍思洗手機 / 臺式電風(fēng)扇
·直播間填寫問卷：運動水杯 /TI.com 線上購買折扣券
·直播間隨機抽獎：TI.com 線上購買折扣券
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